Los bancos se retiran de la guerra
por el crédito rápido
El crédito rápido vuelve a ser coto reservado para los especialistas del sector. Las grandes
entidades financieras tradicionales, que entraron en este negocio en pleno boom crediticio
(hace ya unos ejercicios), empiezan a retirarse de la batalla, ante las dificultades que
encuentran para rentabilizar sus inversiones y tener controlada la morosidad.
08/04/2008
Unos problemas que no parecen tener los establecimientos especializados en este negocio,
como Cofidis, Banco Sigma (Mediatis) o Credial (Eurocredito), que siguen creciendo, pese a la crisis.
La inversión en publicidad (sobre todo en televisión, debido al tipo de público al que se dirige)
es un buen indicador para medir cuánto está apostando una entidad por el
crédito rápido. Según
datos de la consultora Sofres a los que tuvo acceso EXPANSIÓN, bancos como Santander, BBVA o
Popular han dejado de invertir en este concepto en los últimos meses, después de haberle dedicado
cifras importantes en 2006 y la primera parte de 2007.
Rentabilidad y riesgo
Expertos del sector achacan este cambio a que los bancos se han dado cuenta de que este tipo
de crédito (caracterizado por tener tipos de interés relativamente altos, pero sobre importes
muy pequeños) necesita tiempo para ser rentable. Para recuperar la inversión de un anuncio
en televisión, pueden pasar hasta tres o cuatro años, siempre y cuando la entidad haya
logrado gestionar bien los tres ejes fundamentales del negocio: la captación de clientes,
la fidelización y el control de riesgos.
La morosidad en el crédito rápido suele estar muy encima de la del total del crédito,
moviéndose entre un 3% y un 5%, reconocen desde las entidades especializadas. Y, con el
deterioro de las perspectivas económicas que se está viviendo, la presión de la morosidad
ha aumentado aún más.
Por esto, es fundamental tener un sistema de fidelización muy desarrollado y especializado
en recuperar impagos de cifras muy pequeñas. Una infraestructura que tienen bien engrasada
los establecimientos financieros especialistas. A los grandes, les cuesta más. Algunos
bancos, de hecho, reconocen que su ratio de impagos en este segmento ha llegado a superar
el 15%. Obviamente, en números absolutos estos impagos siguen siendo irrelevantes sobre
el total del balance de un gran banco, pero son suficientes como para que el negocio
no resulte rentable.
Santander, que concede crédito rápido con la línea Crediagil (a través de Santander
Consumer), explica que ha dejado de invertir en publicidad de este producto porque
“ya ha cumplido sus objetivos”. Por el momento, aseguran fuentes del banco, no
quiere seguir creciendo, sino concentrarse en fidelizar los clientes ya captados.
BBVA, que se mueve en esta área a través de Dinero Express, afirma que en este
momento hay menos demanda de este tipo de crédito, por el perfil de cliente al
que se dirige.
Popular, por su parte, hace hincapié en que este negocio es muy marginal para
el banco y asegura que su decisión de no impulsarlo con publicidad no tiene que
ver con la crisis (de hecho, dejó de invertir ya en marzo del pasado año). El
grupo vio que habría tenido que invertir mucho más para que la estrategia le
resultara rentable y decidió centrar sus esfuerzos en las campañas de captación
de pasivo que tienen como protagonista a Pau Gasol, según explica el director
comercial del grupo, Francisco Sancha.
Al margen de las razones de cada uno, la retirada de los bancos hace que las
entidades especialistas se froten las manos. Los números de 2007 demuestran
que su negocio sigue fuerte, con aumentos del crédito de nueva producción del
33,4% en el caso de Cofidis; el 10,6% para Mediatis y el 27,8% para Credial
(aunque este último también ha frenado su inversión publicitaria). Fuentes
de estas entidades aseguran que, con el expertise adecuado,
el crédito rápido
no tiene por qué frenarse por la crisis.
La importancia de tratar con el cliente para evitar el impago
Se sabe que el aumento de la tasa de desempleo y el deterioro de las condiciones
económicas son los factores que más estimulan el aumento de la morosidad. Sin
embargo, cada segmento del crédito tiene sus peculiaridades. En la financiación
al consumo, por ejemplo, dicen los banqueros que es peor un divorcio que un
despido: nadie quiere terminar de pagar la lavadora que compró con su mujer que
le acaba de dejar.
En el crédito rápido, la peculiaridad está en el tamaño de las operaciones,
habitualmente muy reducido. No es raro el caso en que un cliente deje de pagar
una cuota cuando le quedan menos de 100 euros. En la capacidad para
recuperar este crédito y hacer que el cliente pague (antes de llegar al
contencioso administrativo) sitúan los expertos la ventaja competitiva de
las entidades especialistas frente a las tradicionales.
Los establecimientos dedicados a este negocio saben que es fundamental
establecer una relación de cercanía con el cliente y ofrecerle la máxima
flexibilidad para atajar el problema. En Cofidis, por ejemplo, explican que
“ante un impago, hablamos con el cliente y le preguntamos por qué no puede
asumirlo. Así, se suele encontrar una solución”. Estas entidades suelen
tener call center con personal especializado para esta tarea. Al primer retraso,
se hace la primera llamada, el llamado pre-recobro, sin esperar que el crédito
se vuelva contablemente dudoso (tres cuotas impagadas).
Y se sigue la evolución, evitando hasta donde sea posible que el cliente se sienta
con la espalda contra la pared. Una estrategia basada en la experiencia y que da
sus frutos: las entidades indican que, con esta fórmula, logran recuperar hasta el
70% de los impagados ya en la fase de pre-recobro.
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